Me käsittelemme myös käteistä rahaa

Raha on kummallinen asia. Siitä puhutaan paljon, mutta usein juuri liian vähän siellä, missä siitä pitäisi puhua avoimesti: yrittäjyydessä, työssä ja palveluiden hinnoittelussa.

Me käsittelemme raha-asioita valmennuksissa paljon. Ei siksi, että raha olisi elämän tärkein asia, vaan siksi, että raha kuuluu elämään. Se on yksi niistä konkreettisista asioista, joiden kanssa meidän kaikkien on tässä maailmassa tultava toimeen.

Sähköyhtiö ei kysy, oletko henkisesti tasapainossa. Autokauppias ei hyväksy maksuksi hyvää energiaa. Vuokranantajalle ei yleensä riitä lupaus siitä, että olet tänä vuonna löytänyt oman potentiaalisi.

Viikonloppuna löysin messuilta itselleni uuden Ferrari-lippiksen. Kaivoin lompakosta setelin ja ojensin sen myyjälle. Vanhempi herrasmies pysähtyi hetkeksi seteli kädessään.

”Aah, käteistä.”

Hän sanoi sen melkein kuin olisi löytänyt puistosta harvinaisen eläimen.

Korttimaksupääte odotti vieressä, mutta tilanne muistutti yksinkertaisesta asiasta: raha on lopulta hyvin konkreettista. Minä halusin lippiksen, myyjä myi sen ja vaihdoimme arvoa rahalla.

Ei tarvittu manifestointia, energiatasoja tai täydellistä rahasuhdetta.

Raha kuuluu elämään.

Ja siksi sen kanssa kannattaa opetella olemaan sovussa – myös silloin, kun puhutaan oman työn hinnasta, palvelun arvosta ja siitä, mitä uskallamme omasta osaamisestamme pyytää.

Raha ja henkisyys eivät ole toistensa vastakohtia

Moni haluaa jostain syystä erottaa rahan ja henkisyyden toisistaan.

Ajatellaan, että jos työ on kutsumuksellista, ihmisläheistä, henkistä tai auttavaa, siitä ei ehkä saisi pyytää kovin paljon rahaa.

Ikään kuin hyvä ihminen saisi tehdä hyvää työtä, mutta ei saisi hyötyä siitä itse.

Minusta tässä on jotain kummallisen nurinkurista.

Voit olla henkinen ihminen ja omistaa rahaa.

Voit auttaa ihmisiä ja tehdä hyvää liiketoimintaa.

Voit olla empaattinen, lämmin ja sydämellinen ihminen ja silti lähettää asiakkaalle laskun.

Itse asiassa yrittäjän on pakko oppia tämä.

Hyvä tarkoitus ei maksa palkkoja.

Hyvä tarkoitus ei maksa toimitiloja, ohjelmistoja, vakuutuksia, matkakuluja, veroja, työvälineitä tai työntekijöiden palkkoja.

Ja jos yrityksen talous ei toimi, lopulta myös se hyvä työ loppuu.

Ihmisen raharemontti alkaa usein tunteista

Rahaan liittyvät ongelmat eivät kuitenkaan yleensä ala laskimesta.

Ne alkavat ajatuksista.

”En kehtaa pyytää tästä noin paljon.”

”Ei tämä nyt oikeasti niin arvokasta ole.”

”Kunhan saan asiakkaita.”

”Voisin tehdä tämän ensimmäisille asiakkaille halvemmalla.”

”En halua tuntua ahneelta.”

Tai ehkä kaikkein salakavalin:

”Koska työni tuntuu minusta luonnolliselta, sen ei voi olla kovin arvokasta.”

Voi olla.

Ja usein juuri onkin.

Se, mikä sinulle on vuosien harjoittelun jälkeen helppoa, saattaa olla asiakkaallesi asia, jota hän ei ole pystynyt ratkaisemaan kuukausiin tai vuosiin.

Sinä näet työkalun.

Asiakas näkee ratkaisun.

Siinä on ero.

Palvelun hinta ei ole sama asia kuin palvelun arvo

Otetaan esimerkki.

Eräs yrittäjä halusi tehdä henkistä valmennusta.

Hän koki, ettei siitä oikein voinut pyytää kunnollista hintaa, koska palvelu oli osittain ”näkymätöntä”.

Kysyin häneltä:

Mitä sinä oikeasti teet asiakkaasi kanssa?

Hän kertoi antavansa kaikkensa.

Hän etsii tietoa, keskustelee, tekee testejä, auttaa asiakasta unelmoimaan, tarjoaa työkaluja ja etsii erilaisia tapoja auttaa tätä eteenpäin.

Kysyin:

Tuotatko siis asiakkaallesi arvoa?

Kyllä.

Kuinka paljon?

Tähän kysymykseen ei enää löytynytkään yhtä helppoa vastausta.

Sitten kysyin hieman toisella tavalla:

Jos asiakas lähtee luotasi hymy kasvoillaan ja kokee saaneensa jotain merkittävää mukaansa, syntyykö se kokemus yhden euron maitopurkin vai 3 500 euron maastopyörän hinnalla?

Jotain siltä väliltä, hän totesi.

Niin.

Siinä oli jo alku hinnoittelulle.

Ei täydellinen hinnasto.

Vaan ymmärrys siitä, että palvelun arvo ei synny siitä, kuinka paljon sen tuottaminen sinusta tuntuu vaivalloiselta.

Arvo syntyy siitä, mitä palvelu mahdollistaa toiselle ihmiselle.

Hinta ei luo arvoa, mutta hinta kertoo arvosta

Tässä on yksi tärkeä ero.

Korkea hinta ei tee huonosta palvelusta hyvää.

Eikä kallis palvelu automaattisesti tuota asiakkaalle parempaa lopputulosta.

Mutta hinta vaikuttaa odotukseen, sitoutumiseen ja siihen, kuinka vakavasti ihminen ottaa ostamansa asian.

Olemme joskus tarjonneet maksuttomia tutustumisia ja harjoitustöitä.

Palvelu on ollut sama.

Olemme tehneet sen sydämellä ja täysillä, kuten aina.

Silti jotain kiinnostavaa tapahtui.

Maksuttomaan tapaamiseen oli helpompi tulla huonosti valmistautuneena.

Aika saattoi unohtua.

Sovittu asia ei aina ollutkaan niin tärkeä.

Kun ihminen maksaa, pöydälle tulee jotain muutakin kuin raha.

Siihen tulee sitoutumista.

Tämä ei tarkoita, että ilmaisen pitäisi olla huonoa.

Päinvastoin.

Mutta ilmaisella on helposti vähemmän painoarvoa.

Kilon pussi höyheniäkin painaa kilon.

Se on edelleen höyheniä, mutta paino on todellinen.

Entä jos oma arvosi on ollut sinulle näkymätön?

Tässä kohtaa mennään jo vähän syvemmälle.

Joskus yrittäjän hinnoitteluongelma ei oikeastaan ole hinnoitteluongelma.

Se on rajaongelma.

Tai itsetunto-ongelma.

Tai vanha uskomus siitä, että oma arvo syntyy vasta, kun annat itsestäsi kaiken etkä pyydä mitään takaisin.

Taustalla voi olla ajatus:

”Minulla on arvoa silloin, kun olen hiljaa, vaatimaton ja hyödyllinen.”

Mutta entä jos sinä olet rahallisesti arvokas?

Entä jos sinun osaamisesi ratkaisee asiakkaan ongelman?

Entä jos vuosien kokemus, koulutus, harjoittelu, epäonnistumiset, onnistumiset, työkalut ja kyky nähdä asioita eri tavalla ovat juuri sitä, mistä asiakas maksaa?

Silloin laskun lähettäminen ei ole ahneutta.

Se on osa ammatillista todellisuutta.

Ammattiylpeys ei ole sitä, että tekee halvalla

Minusta ammattiylpeys ymmärretään joskus väärin.

Ammattiylpeys ei tarkoita sitä, että olet aina viimeisenä töissä.

Se ei tarkoita, että vastaat asiakkaalle sunnuntaina kello 23.47.

Eikä se tarkoita sitä, että annat jokaiseen projektiin vähän enemmän kuin mistä sovittiin, kunnes huomaat olevasi itse projektin maksaja.

Ammattiylpeys tarkoittaa sitä, että seisot oman työsi takana.

Tiedät mitä osaat.

Tiedät mitä et osaa.

Pidät lupauksesi.

Korjaat virheesi.

Et jätä asiakasta pulaan.

Ja ennen kaikkea: haluat tehdä työsi hyvin.

Joskus jopa paremmin kuin asiakas osasi pyytää.

Yksi vanha herrasmies opetti minulle tämän kantapään kautta

Yrittäjyyteni alkuaikoina tarjosin projekteihin itseäni ja yritystäni myös hyvin edullisesti, välillä käytännössä ilmaiseksi.

Ajattelin, että ensin pitää päästä sisään.

Pitää näyttää mitä osaa.

Pitää saada jalka oven väliin.

Yksi tällainen projekti oli Itä-Helsingissä.

Kuljin sinne Keski-Suomesta.

Kävin paikan päällä esittäytymässä ja kerroin, mitä osaan.

Mutta tärkeintä ei ollut lopulta se, mitä kerroin.

Tärkeintä oli se, mitä toin paikalle.

Osaamiseni.

Läsnäoloni.

Nuoren yrittäjän innon.

Asenteen, että teen parhaani ja lopetan vasta, kun työ on valmis.

En silloin vielä ymmärtänyt, kuinka paljon yksi ihminen voi saada aikaan yksinkertaisesti olemalla kunnolla läsnä.

Projektin vastuuhenkilönä oli vanhempi herrasmies.

Työpäivän päättyessä hän kertoi minulle jäävänsä tämän projektin jälkeen eläkkeelle.

Olin siis mukana hänen viimeisessä työprojektissaan.

Ja hän halusi tehdä sen hyvin.

Minä ymmärsin jotain.

Kyse ei ollut ensisijaisesti rahasta.

Kyse oli laadusta.

Hänellä oli vuosikymmenten kokemus ja verkosto.

Minulla oli nuoren yrittäjän energia, osaaminen ja halu näyttää, mitä pystyn tekemään.

Hän ei oikeastaan ostanut referenssilistaa.

Hän katsoi, mitä minussa oli läsnä juuri siinä hetkessä.

”Minä näen sinut. Sinä et vielä näe itseäsi.”

Olin jossain vaiheessa tarjoamassa omaa työtäni jälleen liian halvalla.

Tai käytännössä ilmaiseksi.

Silloin tämä herrasmies pysäytti minut.

Hän katsoi minua silmiin ja sanoi jotain, minkä muistan edelleen.

”Minä näen sinut ja sinun kykysi. Sinä et vielä näe itseäsi.”

Se pysäytti.

Hän ymmärsi jotain, mitä minä en silloin vielä täysin ymmärtänyt.

Yritykseni tuotti heidän projektilleen arvoa.

Mutta yritykseni tarvitsi rahaa toimiakseen.

Minulla oli kuluja.

Oli työntekijöiden palkkoja.

Matkakuluja.

Päivärahoja.

Aikaa.

Työvälineitä.

Vastuuta.

Ja kaiken tämän takana oli ihmisiä, jotka tarvitsivat palkkansa elääkseen.

Hän sanoi käytännössä:

”Teidän työnne on osa tämän projektin arvoa. Ja se on rahanarvoista.”

Sitten hän antoi laskutusosoitteen.

”Laita meille lasku työstäsi.”

Olin parikymppinen.

Olin kyyneleissä.

Ja ihokarvat olivat pystyssä.

Minä olin täysin läsnä hetkessä.

Raha on myös tapa sanoa kiitos

Tuossa hetkessä opin jotain rahasta, mitä en ollut vielä kirjoista oppinut.

Raha ei ollutkaan vain numero laskussa.

Se oli myös tapa tunnistaa toisen ihmisen työ.

Se oli tapa sanoa:

Sinun panoksesi kuuluu tähän kokonaisuuteen.

Sinun työsi on tärkeää.

Sinun aikasi on tärkeää.

Sinun osaamisesi on tärkeää.

Ja tästä työstä kuuluu sinulle korvaus.

Hän puhui samalla tavalla myös muista projektiin osallistuvista ihmisistä.

Kaikkien panos oli tärkeä.

Työntekijöiden.

Alihankkijoiden.

Yrittäjien.

Kaikkien.

Hän ymmärsi, että hyvä lopputulos syntyy siitä, että jokainen projektin osa tuntee kuuluvansa kokonaisuuteen.

Ja rahalla oli siinä oma tehtävänsä.

Raha on yrittäjälle elämän edellytys, ei häpeän aihe

Joskus puhumme rahasta aivan kuin se olisi jokin moraalinen testi.

Jos haluat paljon rahaa, olet ahne.

Jos et halua rahaa, olet hyvä ihminen.

Minusta tällainen ajattelu ei auta ketään.

Yrittäjä tarvitsee rahaa.

Työntekijä tarvitsee palkkaa.

Yritys tarvitsee kassavirtaa.

Perhe tarvitsee turvaa.

Yrityksen pitää pystyä maksamaan laskunsa, investoimaan, kehittymään ja selviämään myös huonoista kuukausista.

Raha ei tee työstä merkityksellistä.

Mutta ilman rahaa moni merkityksellinen työ ei pysy olemassa.

Siksi rahasta kannattaa puhua ilman häpeää.

Ei palvoa sitä.

Ei vihata sitä.

Vaan opetella käyttämään sitä.

Palvelun arvo syntyy joskus juuri siitä pienestä ylimääräisestä

Erityisesti luovilla ja ihmisläheisillä aloilla tämä on tärkeää.

Asiakas ei aina osta konkreettista esinettä.

Hän saattaa ostaa kokemuksen.

Ratkaisun.

Helpotuksen.

Oivalluksen.

Turvallisuuden.

Kauneuden.

Näkyvyyden.

Ajansäästön.

Selkeyden.

Tai tunteen siitä, että joku toinen ihminen oikeasti ymmärsi, mitä hän tarvitsee.

Empatia paketoituna hierontapalveluksi on arvokas palvelu.

Luova ongelmanratkaisu voi olla arvokasta.

Hyvä valokuva voi olla arvokas.

Hyvä suunnittelu voi säästää yritykseltä valtavasti rahaa.

Hyvä teksti voi saada ihmisen ostamaan.

Hyvä valmennus voi muuttaa ihmisen toimintaa.

Insinöörin tai lääkärin tutkinto ei yksin takaa, että asiakkaan ongelma ratkeaa.

Osaaminen on perusta.

Mutta sen päälle tarvitaan tahtoa, ymmärrystä, kokemusta ja kykyä soveltaa.

Joskus pitää rikkoa kaavaa asiakkaan hyväksi.

Juuri se pieni soveltaminen voi olla se asia, jonka asiakas muistaa.

Se on ylimääräistä arvoa.

Ja siitä ollaan usein valmiita maksamaan.

Hinnoittelu alkaa kysymyksestä: mitä tämä mahdollistaa?

Jos olet luovan alan yrittäjä ja hinnoittelu tuntuu vaikealta, älä aloita kysymällä:

”Paljonko kehtaan pyytää?”

Kysy mieluummin:

Mitä tämä työ mahdollistaa asiakkaalleni?

Mitä ongelmaa ratkaisen?

Mitä aikaa säästän?

Mitä riskiä pienennän?

Mitä tunnetta rakennan?

Mitä asiakkaani saa enemmän?

Mitä hänen ei enää tarvitse tehdä yksin?

Mitä tapahtuu, jos hän ei osta palveluani?

Ja sitten yksi vaikeampi kysymys:

Mitä minun yritykseni tarvitsee, jotta voin jatkaa tämän työn tekemistä hyvin?

Siihen kuuluvat myös rahat.

Sinun ei tarvitse pienentää itseäsi, jotta olisit hyvä ihminen

Tässä kohtaa haluan sanoa jotain erityisesti sille yrittäjälle, joka tunnistaa itsensä tästä.

Sinun ei tarvitse muuttua kylmäksi myyntikoneeksi.

Sinun ei tarvitse alkaa puhua asiakkaillesi pelkillä euroilla.

Sinun ei tarvitse luopua arvoistasi.

Sinun ei tarvitse muuttua ihmiseksi, joka olet kauan sitten päättänyt ettet halua olla.

Voit edelleen tehdä työtä sydämellä.

Voit välittää.

Voit auttaa.

Voit antaa enemmän kuin asiakas odottaa.

Voit tehdä laadukasta työtä.

Ja voit silti laskuttaa siitä.

Nämä asiat eivät ole ristiriidassa.

Päinvastoin.

Kun yrityksesi voi taloudellisesti hyvin, sinulla on paremmat mahdollisuudet tehdä hyvää työtä myös huomenna.

Se on vastuullisuutta.

Se on ammattiylpeyttä.

Ja joskus se on myös rakkautta omaa työtäsi, työntekijöitäsi ja asiakkaitasi kohtaan.

Me olemme henkisiä olentoja materiaalisessa maailmassa

Jos tätä haluaa havainnollistaa vielä yksinkertaisemmin, voi ajatella ihmistä Body, Mind & Spirit -kokonaisuutena.

Me olemme tuntevia, ajattelevia ja henkisiä olentoja, mutta elämme samalla hyvin konkreettisessa, materiaalisessa maailmassa. Siksi myös palvelun arvo voi syntyä kolmella tasolla:

Body ratkaisee asiakkaan konkreettisen ongelman: jotain konkreettista muuttuu.
Ongelma helpottuu, työ valmistuu, kipu vähenee, asia tulee tehdyksi tai tavoite saavutetaan.

Mind säästää hänen aikaansa, vaivaansa ja ajatteluaan: asiakkaan ei tarvitse opetella, selvittää, kokeilla ja tehdä kaikkea itse.
Osaaminen, rakenne ja kokemus lyhentävät matkaa.

Spirit tuottaa kokemuksen, joka tuntuu merkitykselliseltä ja jää mieleen: asiakas kokee tulleensa nähdyksi, kuulluksi ja ymmärretyksi. Hän saa oivalluksen, elämyksen, helpotuksen, innostuksen tai kokemuksen, joka jää mieleen.

Keskustelu kertomani herrasmiesasiakkaani kanssa on ollut minulle juuri tällainen kokemus.

Se oli merkityksellinen silloin, ja on sitä edelleen. Nyt, 15 vuotta myöhemmin, kerron siitä tässä blogissa.

Vasta ajan myötä olen ymmärtänyt, kuinka suuren arvon tuo keskustelu minulle antoi. Se muodosti elämääni merkittävää ymmärrystä omasta työstäni, osaamisestani ja arvostani. Sellaista arvoa ei oikein voi mitata rahassa.

Tai ehkä sittenkin voi.

Jälkikäteen ajatellen olisin ollut valmis maksamaan tuollaisesta keskustelusta. En siksi, että siinä olisi vaihdettu jokin tietty määrä tietoa tai käytetty tietty määrä minuutteja, vaan siksi, että sen vaikutus elämääni oli niin suuri.

Ja ehkä juuri tässä piilee Spirit-tason arvo: joskus ihminen ei maksa siitä, mitä keskustelussa tapahtuu juuri sillä hetkellä. Hän maksaa siitä, mitä tuo keskustelu mahdollistaa hänen elämässään sen jälkeen.

Hyvä palvelu voi siis vaikuttaa ihmiseen samaan aikaan käytännössä, ajatuksissa ja tunteissa. Ja juuri siksi luovan tai ihmisläheisen työn arvoa ei aina voi mitata pelkillä työtunneilla.

Luovaa palvelua toteuttava: sinä et välttämättä myy tuntia työtäsi.

Saatat myydä ihmiselle paremman päivän, säästetyn viikon, ratkaistun ongelman tai kokemuksen, jota hän ei olisi pystynyt itselleen rakentamaan.

Tässä vielä kokosin kuvaan nämä käsitteet selventämään kokonaisuutta:

Lopulta kyse on siitä, näetkö oman työsi arvon

Se vanha herrasmies opetti minulle, ettei tärkeintä ole se, kuinka pitkä referenssilista sinulla on.

Ei se, mitä sanot olevasi.

Eikä edes se, kuinka hyväksi itsesi arvioit.

Tärkeää on se, mitä tuot tähän hetkeen.

Oletko läsnä?

Osaatko?

Välitätkö?

Ratkaisetko asiakkaasi ongelmaa?

Kannatko vastuusi?

Tuotatko arvoa?

Jos vastaus on kyllä, silloin siitä työstä saa myös pyytää rahaa.

Ei siksi, että rahasta pitäisi tehdä elämän tarkoitus.

Vaan siksi, että arvokas työ ansaitsee tulla tunnistetuksi myös taloudellisesti.

Ja ehkä tässä on koko asian ydin:

Sinun ei tarvitse valita merkityksen ja rahan välillä. Voit tehdä merkityksellistä työtä ja rakentaa samalla taloudellisesti kestävää elämää.

Raha ei vähennä työsi arvoa.

Oikein ymmärrettynä se auttaa tekemään sen näkyväksi.

Ja jos sinä et vielä näe oman työsi arvoa, ehkä joku päivä joku toinen joutuu katsomaan sinua silmiin ja sanomaan:

”Minä näen sinut. Sinä et vielä näe itseäsi.”

Silloin toivon, että uskallat viimein lähettää sen laskun.

Jos raha, hinnoittelu tai oman työn arvottaminen tökkii

Jos tunnistit itsesi tästä tekstistä, sinun ei tarvitse ratkaista kaikkea yksin.

Malin Coachingilla voidaan katsoa yhdessä myös niitä asioita, joista yrittäjä helposti vaikenee: omaa hinnoittelua, rajoja, rahaan liittyviä uskomuksia, yrittäjän jaksamista ja sitä, miten omasta osaamisesta rakennetaan palvelu, jonka arvo on asiakkaalle ymmärrettävä ja yritykselle kannattava.

Raha saa olla luonnollinen osa työtä.

Sinä saat auttaa ihmisiä.

Sinä saat tehdä hyvää.

Ja sinä saat myös tienata sillä.

Entä jos seuraava askel olisi oman rahasuhteesi tutkiminen?

Jos huomaat tämän tekstin herättävän ajatuksia omasta suhteestasi rahaan, voit jatkaa tutkimista Vaurausmieli™-digioppaamme avulla.

Vaurausmieli™ on 98-sivuinen käytännönläheinen e-kirja ja ohjattu harjoitusmatka, jossa pysähdyt oman rahasuhteesi äärelle. Tutkit rahauskomuksiasi, tarkastelet ajatuksiasi rahasta ja rakennat tietoisempaa ja vapaampaa suhdetta vaurauteen.

Mukana on käytännön harjoituksia, EFT-tapping-harjoitus, raha-affirmaatioita, rahajulistus sekä 11 minuutin vaurausmeditaatio. Materiaaliin voit palata aina uudelleen silloin, kun haluat pysähtyä oman rahasuhteesi äärelle.

Vauraus ei ala siitä, mitä tililläsi on. Se alkaa myös siitä, millaisena näet oman arvosi ja mitä uskot olevasi valmis vastaanottamaan.

👉 Tutustu Vaurausmieli™ -digioppaaseen – 24 €

Kirjoittaja

Ville Malinen on yrittäjä, coach ja ihmisten kohtaaja. Hän yhdistää valmennuksissaan käytännön yrittäjyyden, ihmisyyden ja syvemmän kasvun. Oman kokemuksen kautta hän on oppinut, että rahasta, rajoista ja omasta arvosta kannattaa puhua suoraan, mutta ihmistä unohtamatta.

Tilaa meidän uutiskirje

Jos haluat lisää ajatuksia yrittäjyydestä, rahasta, rajoista, ihmisyydestä ja siitä, miten omaa elämää voi rakentaa vahvemmaksi, voit liittyä Malin Coachingin uutiskirjeeseen: Malin uutiskirje