Niittykahvit

Tähän sanaa kiteytyy sen kupletin juoni. Parhaan myyntikoulutuksen sain aikanaan puhelinmyynnistä. Se oli käytännönläheinen koulu, jossa teoria testattiin saman tien arjessa, ja palaute tuli suoraan tulostaululta. Jokainen puhelu oli mahdollisuus oppia ihmisistä, kuuntelusta, ajoituksesta ja ennen kaikkea luottamuksen rakentamisesta – taidoista, jotka kantavat myynnissä edelleen. Mikäs on tänään päivän epistola, kuului kysymys aamuisin ja sitten eikun luurit korville sorvin ääreen.

Myin puhelinliittymiä, laajakaista-asennuksia, sähkösopimuksia ja lehtiä. Toimeksiantajia oli monia mm. Vattenfall, Helsingin Sanomat, Telia, Elisa ent. Radiolinja, Saunalahti ja Kolumbus. Kaikilta näiltä sain viikoittain tai kuukausittain eri projekteittain myyntikoulutusta ja sparrausta. Jokainen projekti opetti hieman eri näkökulman myyntiin: toisessa korostui tarvekartoitus, toisessa argumentointi, kolmannessa asiakaskokemus. Näiden yhdistelmästä syntyi ymmärrys siitä, että hyvä myynti ei ole painostamista, vaan asiakkaan tilanteen kirkastamista ja ratkaisun tarjoamista oikealla hetkellä.

Täällä syntyi ensimmäiset työelämän sparraukset ja valmennukset, pääosin toistamalla omia mentoreitani, jotka tauotta koulivat myyntityötäni kohti aina vaan korkeampaa päämärää. Pääsin myös kouluttamaan uusia myyjiä ja sparraamaan muita puhelinmyyjiä, aina kun itsellä oli myyntiputki päällä ja myyntitilaston kärjessä, pesti sparrata muiden puhelinmyyntiä vapautui niskaani. Se oli arvokas vaihe: kun opetat muita, joudut samalla sanoittamaan omat vahvuutesi ja toimintamallisi. Toiset myy ja toiset opettaa, joten opetuksen eteen on ensin oivallettava jotain syvällistä, jotta on jakaa siitä muille myyjille ilolla. Samalla ymmärsin, että myynti ei ole yksilölaji – parhaat tulokset syntyvät, kun tiimi oppii toisiltaan ja hyvä energia kiertää. On ollut kunnia seurata kuinka usea heistä on tullut vastaan Voice of Finlandissa, radiotyössä ja jopa maailman lavoilla. Hienoa työtä!

Hyvät tyypit sai kauppaa. Näin se vaan meni. Tuputtajat tuputti väkisin tarpeetonta tuotetta haluttomalle ostajalle. Tulos oli sen mukainen. Asiantuntija ja ihmisläheinen lähestyjä taas sai keskustelua aikaan. Jos yhtään välitti asiakkaan parhaasta, saattoi reilusti ilmoittaa että pidä nykyinen palvelusi ilman muuta, se on edullisempi toistaiseksi. Tämä oli monelle yllätys – myyjä, joka ei väkisin myy. Juuri siinä syntyi luottamus.

Tämän kuultuaan asiakas oli mielissään monesti, olihan hänen tilanteensa kartoitettu veloituksetta ja kuluasiat ajantasalla. Tässä kohtaa monesti kiitin keskustelusta, ja kun olin toivottamassa mukavaa illan jatkoa, keskeytti muutama asiakas tervehdykseni. Kuule tässä on tilanteet katsottu ja sinulla on siellä vastaava tuote – laita vaan tulemaan sopimus tai mikä liittymä olikaan myynnissä. Silloin ei puhuttu enää kuluista, rahasta tai liittymistä. Puhuttiin luottamuksesta. Monessa keskustelussa periaate, arvokkuus ja arvon tuominen astui kuvioon asiakkaan toimesta, ja jälkeen päin olen monesti ymmärtänyt kuinka hyvä työ, asiallinen lähestyminen, asiakkaan ja yhteinen hyvinvointi toivat ”kauppaa” ja onnistumisia myyjälle. Yhteistä arvoa molemmalle osapuolelle.

Reilun kolmen vuoden puhelinmyyntiuran aikana sain oppia täysin laidoin. Jos olit kykeneväinen antamaan toiselle arvoa, olemaan läsnä omana itsenäsi ilman valtavaa henkselinpaukkutusroolia, menestyit myös pahamaineisella puhelinmyyntialalla. Myynti ei ollut rooli, vaan kyky kohdata ihminen.

Minulle moni keskustelu käymäni ihmisen kanssa jäi mieleeni. Huomasin kuinka ihmiset olivat jopa yksinäisiä – puhelinmyyjä saattoi olla ainoa ihmiskontakti monelle ihmiselle päiviinkin, niin nuorilla kuin vanhemmillakin, ja monella riitti asiaa kerrottavaksi. Useille asiakkaille soitin vuosien aikana useissakin projekteissa toistamiseen ja joka kerta syntyi syvällistäkin keskustelua. Näitä hetkiä on oikeasti ikävä. Ne muistuttivat siitä, että myynti on ennen kaikkea kohtaamista.

Puhelun päätyttyä aina joku kollegoista tiedusteli minulta syntyikö kauppoja asiakkaan kanssa. Usein kysymyksenä oli tuliko kauppaa vai kokemusta. Ilman toista ei voi olla toista. Kokemusta tarvitaan kaupan syntymiseen ja kaupan teon kokemusta tarvitsee myyjä.

Jokainen ei,

jokainen keskustelu

ja jokainen onnistuminen

rakentaa seuraavaa kyllä-vastausta.

Useammassa työsuhteessa puhelinmyyntiurani jälkeen olen huomannut kuinka tätä myyjäkoulua kunnioitetaan. Nuorena tehty itsensä kehittäminen RUK-muodossa kertoo jo nuorena vallinneesta potentiaalista sietää painetta esimiestehtävissä, mutta omasta kokemuksesta puhelinmyyjä-titteli CV:ssä on kyllä yksi rautaisimpia myyntireferenssejä, kenttämyyjän ja myyntiedustajan rinnalla. Kun kokeilet itse niin ymmärrät miksi. Saat olla joka päivä oman elämäsi Prince ja nousta lavalle tomaattisateessa. Mutta kun teet työsi, yrität ja seuraat omaa tahtoasi, tuloksetkin ovat sen mukaiset. Myynti mittaa sitkeyttä, tunnetaitoja ja kykyä nousta uudelleen – joka päivä. Vitutus kuulema karaisee. Maskuliini kasvaa kun sietää epävarmuutta ja menee silti eteenpäin. Et välttämättä ole helpoin kaveri mutta päättäväinen. Asenne on jokaisen päätös.

Puhelinmyynnistä monella on aivan väärä kuva valitettavasti median luoman kuvan vuoksi, jossa räikeitä myyntiyrityksiä ja yksittäisiä pilkkuja korostetaan, ja sätitään valtavasta myyjävalikoimasta. Todellisuudessa alalla on paljon ammattitaitoa, empatiaa ja asiakaslähtöistä tekemistä, joka ei näy otsikoissa. Minä olen kiitollinen tuosta alasta ja sen tuomasta kokemuksesta, ilman sitä en varmasti löytäisi itseäni yrittäjänä tätä nykyä.

Omakohtainen salaisuus myyntimenestyksen taustalla

Myyjällä hienoimpia hetkiä on se, kun on tiiminä rikkonut kuukauden myyntitavoitteen moninkertaisesti. Henkilökohtaisesti myyjänä kannustaa tietenkin tienestit ja palkka. Tuohon aikaan ennen yrittäjyyttä, opiskelijana vasta armeijasta palattuani, rikoin jatkuvasti omia myyntiennätyksiä, eli tarkemmin palkkaennätyksiä, kun provisiopalkalla myyntiä puhelintyössä tehtiin. Raha ja tienesti on yksi tekijä, joka ruokkii myyjän motivaatiota, mutta sen rinnalla kulki aina kilpailu itseään vastaan – voinko tehdä tämän vielä paremmin? Jos tulivoimaa riitti niin kuinka pitkän päivän jaksoi soitella?

Rajatkin tulevat vastaan niin kuin kaikessa: tunnit päivässä, puheluiden määrä tunnissa jne. Palautuakin piti, kun koko ajan on äänessä ja vauhdissa. Myynti on maraton, ei sprintti, vaikka yksittäinen puhelu kestää vain hetken. Tulta pitää vaalia, kalustoa pitää huoltaa jatkuvan myyntipuuskan jäljiltä.

Meillä oli oikeastaan kolmen hengen ydinporukka myyjien kesken. Se oli meidän Hurriganes. Harri, Jone ja minä. Tämä porukka piti myyntihengen kasassa jatkuvasti. Milloin oli sisäilmaongelmia, milloin oli sodan pelkoa ja ahdistusta kiväritehtaalla, milloin oli vaan sateinen päivä. Ekat kaksi tuntia nolla kauppaa, niin joku koplasta puristi kouralla olkapäästä: ”nyt ei auta veli, nyt lähetään niittykahveelle.” Ja niin lensi luurit päin ruutua. Tukka taakse ja kahvikuppi kouraan. Tulituksen vastapainoksi muodostui tauko luonnossa. Välillä istui kolme rahvasta miehen alkua hipihiljaa kahvikuppi kourassa kun kevään linnut lauloivat ja ruoho alkoi pilkahdella lumen alta. Luonto oli se mikä palautti rankankin työrupeaman jälkeen. Ja tietysti kuppi mokkaa.

Nää kaverit kaikki oli hevimiehiä. Musajuttua lensi aina. Kevät tuli ja lumi suli, nurmikko tuoksui ja konekahvi rauhoitti auringon paisteessa. Välillä venyi vartin tauko tunniksikin, kun piti parantaa fiilistä, saada vähän kevättä tukkaan ennen seuraavaa puhelua. Piti levätä edellisten tuntien paahde pois. Se tapahtui vain pysähtymällä. Ja se toimi poikkeuksetta.

Myyntityö puhelimitse on hyvin psyykkistä touhua, joten joka puhelua kohtaan piti olla freessi, jos meinasi kauppaa luoda. Eli tuoda arvoa toiselle tavalla tai toisella vain sanan voimalla. Tyhjästä ei voi ammentaa, joten esimiesteni jo paheksuma työsuhdettakin haastanut niittykahvitapahtuma, kuitenkin meidän myyjien hyväksi havaittuna, toi sitä mitä puhelimessa saattoi asiakkaalle välittää. Hyvää oloa. Energiaa. Luotoa. Palautunutta luottamusta. Vähän Black Sabbathia, vähän ruotsin kansallista vesiputouksen energiaa, mutta joka tapauksessa tällä reseptillä syntyi hyvän mielen kauppaa.

Ja jos myyjä lopettaa ilolla puhelun, on myös tunne molemminpuoleinen. Onnistunut kauppa ja myynti on yhteinen arvokas hetki, joka poikii kauppaa tulevaisuudessakin. Hyvä myynti ei lopu sopimukseen – se alkaa siitä. Kaunis kiitos tästä hetkestä kanssani, minä kiitän ajastasi kun olit lukemassa tätä tarinaa myyntityöstä ja sen virikkeistä.

Mistä sinä löydät tämän päivän myyntilähteesi josta ammennat?